Entendiendo el Modelo de Negocios

Con el advenimiento de una mejora en las comunicaciones, el crecimiento de la internent y mas recientemente el desarrollo viral que han tenido las redes sociales, muchos de los negocios nuevos encuentran una gran dificultad en definir la figura de como se debe operar, ello requiere el conocimiento de una serie de aspectos que se involucran en el proceso, de ello se deriva que hoy en dia se ponga mucha importancia al Modelo de Negocios, ya que se torna vital para poder atraer inversionistas o nuevos socios.

Se ha hecho estudios sobre la innovación y se encuentra que más del 43% de las innovaciones en el mundo se deben a cambios en el modelo de negocios, así podemos ver que hoy en día ya no es necesario enviar un correograma o telegrama, sino enviar un mensaje de texto SMS o postear un mensaje en cualquier red social. Ya no es necesario rentar físicamente un DVD, o como antes un Tape, para ver una película, la puede ver por internet y pagar con tarjeta de crédito o la puede ver desde la comodidad de la casa si el servicio lo ofrece la compañía de cable. En general muchos negocios siguen vendiendo mismos productos y servicios pero con un modelo de negocios diferente, que denota una gran innovación. De ahí la importancia que tiene el análisis del modelo de negocios porque al emprendedor le ayuda a buscar socios e inversionistas y al empresario le establece el punto de partida para su innovación.

Que es el modelo de negocio de la empresa?

De una forma simple podemos decir que es una representación simplificada de la lógica de negocio. Describe lo que un negocio ofrece a sus clientes, cómo llega a ellos, y cómo se relaciona con ellos, y en fin como la empresa gana dinero. 

Para definir el modelo, se puede hacer de una forma fácil haciendo una división de las tres fases y para visualizar nuestro modelo de negocio, se debe hacer un ejercicio continuo de varias interacciones hasta lograr el modelo que se ajusta a nuestro negocio.

Fases

Descripción Se debe describir cada proceso de los 9 bloques que conforman la arquitectura del modelo de negocios

Evaluación y Mejoras De los diferentes aspectos del negocio que están involucrados en los 9 bloques, cuestionarse y pensar en que se puede mejorar cada uno

Innovación Los procesos de mejora en cada uno de los 9 bloques conllevarán a procesos de innovación en el Modelo de Negocios

Descripción de los 9 Bloques

1.    Segmento de clientes: El objetivo es de agrupar a nuestros clientes con características homogéneas en segmentos definidos y describir sus necesidades, averiguar información geográfica y demográfica, gustos, etc. Después, nos ocuparemos de ubicar a los clientes actuales en los diferentes segmentos para finalmente tener alguna estadística y crecimiento potencial de cada grupo.

2.    Propuesta de Valor: El objetivo es de definir el valor creado para cada Segmento de clientes describiendo los productos y servicios que se ofrecen a cada uno. Para cada propuesta de valor hay que añadir el producto o servicio más importante y el nivel de servicio. Estas primeras dos partes son el núcleo de modelo de negocio.

3.    Canales de distribución: Para cada producto o servicio que hemos identificado en el paso anterior hay que definir el canal de su distribución adecuado, añadiendo como información el ratio de éxito del canal y la eficiencia de su costo.

4.    Relaciones con clientes: Aquí identificamos cuáles recursos de tiempo y monetarios utilizamos para mantenernos en contacto con nuestros clientes. Por lo general, si un producto o servicio tiene un costo alto entonces los clientes esperan tener una relación más cercana con nuestra empresa.

5.    Flujos de ingresos: Este paso tiene como objetivo identificar que aportación monetaria hace cada grupo, y además de donde vienen las entradas (ventas, comisiones, licencias, etc.). Así podremos tener una visión global de cuáles grupos son más rentables y cuáles no.

6.   Recursos claves: Después de haber trabajado con los clientes, tenemos que centrarnos en la empresa, para ello debemos utilizar los datos obtenidos anteriormente, seleccionamos la propuesta de valor más importante y la relacionamos con el segmento de clientes, los canales de distribución, las relaciones con los clientes, y los flujos de ingreso para saber cuáles son los recursos clave que intervienen para que la empresa tenga la capacidad de entregar su oferta o propuesta de valor. Repetimos esta operación para cada propuesta de valor.

7.   Actividades claves: Utilizando la propuesta de valor más importante, los canales de distribución y las relaciones con los clientes, definimos las actividades necesarias para entregar nuestra oferta. Repetimos esta operación para cada propuesta de valor.

8.    Red de contactos: En este apartado describimos a nuestros proveedores, socios, y asociados con quienes trabajamos para que la empresa funcione. ¿Qué tan importantes son? ¿Podemos reemplazarlos? ¿Se pueden convertir en competidores?

9.  Costo de la estructura: Aquí especificamos los costos de la empresa empezando con el más alto (marketing, R&D, CRM, producción, etc.). Luego relacionamos cada costo con los bloques definidos anteriormente, evitando generar demasiada complejidad. Posiblemente, intentamos seguir el rastro de cada costo en relación con cada segmento de cliente para analizar las ganancias.

Cuando hemos terminado la fase de descripción del modelo de negocio, pasamos a evaluarlo a través de unas preguntas para poder generar un análisis y un mapa de las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas FODA 

Evaluación

Par evitar que nos quedemos con dudas en el proceso debemos cuestionar cada parte del proceso, en tal sentido hay un set de preguntas mínimas que deberíamos hacer:

Segmento de clientes: ¿Conocemos bien los clientes? ¿Podemos reorganizar los grupos?. Estas preguntas nos deben eliminar dudas que tengamos sobre nuestra potencial clientela. No debe existir en el empresario un mínimo de incertidumbre de quien será el que compra los productos o servicios

Propuesta de valor: ¿Los clientes le asignan un alto valor a nuestra propuesta? ¿Pueden los competidores mejorar nuestra oferta en términos de precios y/o cantidad?. Debemos estar seguros que entendemos con claridad aquello que nos distingue aquello que nos hace diferentes, y si eso es replicable con facilidad o si también los clientes estas dándole el mismo valor que nosotros le asignamos.

Canales de distribución: ¿Llegamos a los clientes de una forma directa? ¿Sabemos si los canales están bien diseñados? En este apartado es donde mas divergencia se puede dar, por que inclusive se debe establecer las posibilidades de encontrar otros canales de distribución y de cobro.

Relaciones con clientes: ¿Tenemos una estrategia? ¿Tenemos feedback de clientes? Esto es clave para saber si nuestros clientes están satisfechos o si ellos nos puede retroalimentar con puntos de mejora para el proceso de hacerles llegar los productos y servicios

Flujos de ingresos: ¿El flujo es sostenible? ¿Está diversificado? ¿Satisface las demandas de nuestros accionistas e inversionistas?

Recursos claves: ¿Calidad? ¿Cantidad? ¿Temporalidad del abastecimiento?

Actividades claves: ¿Somos eficientes?  ¿Utilizamos el outsourcing?

Red de proveedores: ¿Qué relaciones tenemos? ¿Somos dependientes de ellos?

Costo de la estructura: ¿Entendemos cuales partes de la estructura tiene un mayor costo? ¿Qué tan ágil es la estructura? ¿Tenemos oportunidad de mejora en costos en la estructura?

Innovación

Para finalizar el modelo de negocio, pasamos a la fase más intensiva, mejorar y si es posible innovar en lo que estamos ofreciendo. Para cada bloque de arriba podemos plantear unas cuantas preguntas para aportar ideas y formular opciones.

En esta fase, no es necesario cambiar nuestro modelo negocio actual. El análisis del modelo de negocio nos permite tener un mapa completo, claro y holístico de la empresa, de tal manera que nos permite entender que tenemos que modificar del modelo, dependiendo de las variables implicadas, que pueden generar un mejorar acceso a segmentos de clientes, bajar costos, mejorar el abastecimiento, mejorar un proceso, todo ello conducente a la Innovación. Se debe estar muy consciente que las cosas o cambios que si funcionaran para una empresa no necesariamente funcionará para otra.

Esto nos dará una gran ayuda a mejorar el actual modelo de Negocios o a diseñar un nuevo para nuestros productos.

Este trabajo esta basado en el excepcional Libro de Alexander Osterwalder, quien tiene una actividad muy destacada en el mundo difundiendo su modelo

Ademas se estan desarrollando aplicaciones para iPad que ayudaran, con gran facilidad a modelar el negocio en las empresas, mas informacion la encuentran en el sitio:  http://www.businessmodelgeneration.com/